在快车道上

manbetx体育注册登录皇家联合坚持原创战略发展壮大

洛林·霍尔斯特德,《温彻斯特星报》

温彻斯特——虽然大多数公司不限制他们的产品销售对象,但这一战略已经让皇家联合公司走上了增长的快车道。manbetx体育注册登录

泰·黑德利(Ty Headley)是这家总部位于当地的公司的合伙人,他说,打破这家已有8年历史的公司的承诺很有诱惑力:

专门向空气污染控制系统制造商供应部件,以便他们重新包装并出售给客户以获取利润。

他说,其他供应商直接向制造商的客户销售替换部件,因为这是一个利润丰厚的市场。

黑德利说:“这很诱人,因为那里有5亿美元的潜在业务。”他指的是使用空气污染控制系统的10万家公司。

但他说,通过坚持自己的承诺,该公司在竞争中脱颖而出。

黑德利说:“我们是唯一一家这样做的公司。我们希望我们的客户能享受到这种下游收入。”

通过不争夺行业的“售后市场”,皇家联合航空赢得了500家制造和销售空气污染控制系统制造商中的三分之二以上manbetx体育注册登录。

“我们对他们的忠诚也带来了他们的忠诚,”黑德利和他妻子温迪·黑德利(Wendy Headley)的合伙人康妮·斯玛特(Connie Smart)说。

自2001年合伙人成立公司以来,公司收入也大幅增长,从第一年的300万美元增长到2008年的4200万美元(最新数据)。

温迪说,这三位合伙人在9/11恐怖袭击后不久创办了这家公司。

“当时我们的生活非常拮据,”她说。“刚开始的时候只有我们三个人和一个兼职秘书。”

虽然袭击发生后不久,所有企业都在苦苦挣扎,但温迪说,皇家联合航空之所以能够销售产品,是因为该公司的管理费用很少,而且可以压低价格。manbetx体育注册登录

“我们有能力成为买家的最低成本供应商,这反过来又引起了足够多的兴趣,为我们打开了一扇门,”她说。

在过去的八年里,这对商业伙伴增加了六名员工,去年夏天,他们的办公室和仓库从罗伯茨街1818号搬到了机场路600号的一栋更宽敞的7500平方英尺的大楼里。

泰说,由于该公司的员工人数较少,管理费用也很少,因此可以继续以有竞争力的价格销售零部件。“我们的客户不会花高价购买零部件。”

相反,当零部件大量销售时,利润就会增加。

泰说:“我们真的在收集硬币。“我们不会在产品上投入20%到30%。”万博体育max手机版登录

在分销和销售manbetx体育注册登录其产品的同时,该公司还将生产工作外包给其他公司,为客户提供定制设计的部件。

皇家联合航空与竞争对手的另一个区别是其销manbetx体育注册登录售的产品。泰说,该公司有五种主要类型的组件,而其竞争对手通常只专注于一种。

他说:“没有人试图成为零部件超市。”“这让我们与众不同。”

温迪说,皇家联合公司大约50%的零部件销manbetx体育注册登录量来自向燃煤电厂销售污染控制系统的制造商。

经营窑炉的行业也是污染控制设备的主要用户。

虽然这些商业伙伴表示,他们将继续避开售后市场,但他们也计划通过与新的制造商合作,继续扩大客户基础。

斯玛特说:“三分之一的市场仍然是我们的目标。

对于皇家联合航空来说,这个尚未开发的市场短期内不会扩大。manbetx体育注册登录

她说:“没有多少设备制造商正在起步。”“竞争非常激烈。”

本文发表于2010年1月23日的《温彻斯特星报》。