在快车道上

manbetx体育注册登录皇家联合通过坚持原来的战略而成长

《温彻斯特之星》罗琳·霍尔斯特德著

温彻斯特——虽然大多数公司对销售产品的对象没有限制,但这一策略使皇家联合航空公司走上了快速增长的道路。manbetx体育注册登录

这家当地律所的合伙人泰·黑德利(Ty Headley)说,这家成立8年的律所所建立的承诺很容易被打破:

专门为空气污染控制系统的制造商提供零部件,这样他们就可以重新包装并出售给他们的客户获利。

他说,其他供应商直接向制造商的客户销售替换部件,因为这是一个利润丰厚的市场。

黑德利在谈到使用空气污染控制系统的10万家公司时说,“这很诱人,因为那里有价值5亿美元的潜在业务。”

但他说,通过坚持自己的承诺,该公司使自己在竞争中脱颖而出。

黑德利表示:“我们是唯一一家这样做的公司。我们希望我们的客户能够享受到这种下游收入。”

在500家制造和销售空气污染控制系统的制造商中,皇家联合航空公司通过不参与行业“售后市场”的竞争,赢得了manbetx体育注册登录超过三分之二的份额。

“我们对他们的忠诚带动了他们对我们的忠诚,”赫德利及其妻子温迪·赫德利(Wendy Headley)在这家公司的合伙人康妮·斯马特(Connie Smart)说。

自2001年合伙人成立公司以来,收入也大幅增长——从第一年的300万美元增长到2008年的4200万美元(最新数据)。

温蒂说,这三位合伙人在9/11恐怖袭击后不久创办了这家公司。

“那时候我们的生活非常贫困,”她说。“刚开始的时候,只有我们三个人和一个兼职秘书。”

虽然在袭击发生后不久,所有企业都在苦苦挣扎,但温迪说,皇家联合航空之所以能够销售自己的产品,是因为公司的日常开支很少,而且能够压低价格。manbetx体育注册登录

“我们有能力成为买家的最低成本供应商,这反过来又引起了足够的兴趣,为我们打开了一扇门,”她说。

在过去的八年里,这对商业合作伙伴增加了六名员工,去年夏天,他们把办公室和仓库从罗伯茨街1818号搬到了机场路600号一栋更宽敞的7500平方英尺的大楼里。

泰说,由于公司的员工人数较少,管理费用也很低,因此可以继续以有竞争力的价格销售零部件。“我们的客户不会为零部件支付溢价。”

相反,当零部件大量销售时,利润就会增加。

“我们真的收集硬币,”泰说。“我们不会在产品上投入20%到30%。”万博体育max手机版登录

在皇家联合公manbetx体育注册登录司分销和销售其产品的同时,该公司还通过将生产工作外包给其他公司,为客户提供定制设计的组件。

皇家联合航空与竞争对手的另一个区别是它所manbetx体育注册登录销售的产品。泰说,该公司有五种主要的零部件,而其竞争对手通常只生产一种。

他说:“没有一家公司试图成为零部件超级市场。”“这让我们独一无二。”

温迪说,皇家联合航空大约50%的零部件销manbetx体育注册登录售额来自向燃煤电厂出售污染控制系统的制造商。

窑炉行业也是污染控制设备的主要用户。

虽然这些商业合作伙伴表示,他们将继续避开售后市场,但他们也计划通过与新制造商合作,继续扩大客户基础。

“我们仍有三分之一的市场是我们的目标,”康妮·斯玛特说。

而这一尚未开发的市场在短期内不会扩大。manbetx体育注册登录

“没有多少设备制造商开始创业,”她说。“这是很有竞争力。”

本文发表于2010年1月23日的《温彻斯特星报》。